Hvordan fører man forretningsforhandlinger?

I den moderne verden lægges der mere og mere vægt på evnen til at føre forretningsforhandlinger korrekt og korrekt. Denne færdighed er især vigtig for dem, der bygger deres egen virksomhed, for virksomhedsledere, ledere og topledere. Forretningsforhandlinger betyder dog ikke kun møder på højt niveau, hvor der træffes strategiske beslutninger om interaktion og forretningsudvikling. Teknisk set omfatter dette område enhver kommunikation fra eventuelle virksomhedsrepræsentanter i arbejdstiden og om et arbejdsspørgsmål.

Forretningsforhandlinger betyder normalt en særlig form for virksomhedskommunikation, der sigter mod at nå til enighed i forløbet af fælles kommunikation, udveksling af synspunkter og forslag. Ideelt set er det endelige mål gensidig eller ensidig gevinst. Der kan være mange årsager, men de koger alle ned til fire hovedtyper.

Forhandlinger kan føres om noget, under alle omstændigheder, påbegyndt for at nå et bestemt mål, eller begrænses til at løse flere aktuelle emner. Naturligvis, at jo mere global årsagen er, jo flere omkostninger vil der kræves for en vellykket implementering.

Der er flere hovedklassifikationer af typer af forretningsforhandlinger.

• Af arten af de er opdelt i officielle - afholdt i en streng atmosfære og underlagt dokumentation i henhold til protokollen, eller uformelle, afholdt i en uformel, semi-venlig atmosfære.
• Af kredsen af ​​involverede personer skelne mellem interne og eksterne underarter. Interne udføres inden for ét team, mens organisatoriske og interpersonelle problemstillinger, afgrænsning af funktioner og planlægning samt strategier for den generelle udvikling af virksomheden kan diskuteres.Der føres eksterne forhandlinger med kunder, kunder eller samarbejdspartnere.
• Forhandlingstype bestemt af parternes sociale status. Forhandlinger mellem partnere og kolleger, der indtager nogenlunde samme stilling, kaldes ligeværdige. Kommunikation mellem en chef og en underordnet eller personer på forskellige niveauer er ulige.

Forhandling er en kompleks og flertrinsproces, der kræver meget viden og omkostninger. En af de sværeste stadier, som ofte bestemmer resultatet af forhandlinger længe før de begynder, er forberedelse. Det er på dette stadium, du skal definere dine mål og vælge en strategi, sted og tid. Det er også en god chance for at indsamle og behandle information, og samtidig planlægge alt.

Du bør starte med en klar og utvetydig redegørelse for målet med forhandlingerne. Yderligere er det bedre at opdele målet i en række sekventielle opgaver og bestemme strategien, taktikken og metoderne til at nå dem. Når man analyserer, bør man tage højde for ikke kun al kendt information om modstanderen, hans tilsigtede mål og måder at opnå dem på, men også hans egne ressourcer. Når man tænker over argumentationen, er det bedre at forsøge at forudsige partnerens mulige reaktion, tænk på, hvordan du kan overbevise ham, hvilke fakta og garantier du skal give.

Medmindre der anvendes en konfronterende forhandlingsstil, der er fokuseret på at nå et mål for enhver pris, ville det være klogt at identificere mulige kompromispunkter på forhånd. Som regel spiller gensidige indrømmelser, i det mindste ubetydelige skridt over for hinanden, en vigtig rolle i partnerskabsforhandlinger. Det bør være baseret på forståelsen af ​​det den anden side er også interesseret i at indgå en gensidig aftale, hvilket betyder, at en aftale i første omgang er mulig.

Valget af sted for forhandlinger er også en vigtig faktor. Indretningen, de anvendte farver, rummets volumen og endda afstanden til mødestedet har en psykologisk effekt på en person, som med succes bruges af erfarne forhandlere. Der er tre mulige muligheder: et møde på dit eget territorium, på modstanderens territorium og på et neutralt. Hver har sine egne fordele og ulemper, med fokus på, hvorpå du kan variere adfærdsstilen og metoder til at opnå resultater.

• Hvis mødet finder sted på dit eget område, opfatter forhandleren eller teamet en underbevidst psykologisk fordel i det velkendte sikre miljø. Det er også muligt at organisere rummet for dig selv, ved i første omgang at pålægge modstanderen din egen rækkefølge af handlinger. At være for afslappet kan dog også spille en negativ rolle, hvilket svækker opmærksomhed og koncentration.
• Fremmed territoriumbaseret på det foregående, spiller lige så modstanderen i hænderne. Derudover vil vejen til spillestedet og stedet kræve tid og kræfter. Men på den anden side giver denne situation en række bonusser. Du kan for eksempel komponere et psykologisk portræt af din modstander baseret på hans indre, non-verbale beslutning. Du kan også tydeligere uden distraktion fokusere på forhandlingerne, eller endda om nødvendigt holde fast i "glemte" dokumenter og vinde tid.
• Møde på neutralt område betragtes af mange eksperter som den bedste løsning. Parterne er ligestillede, hvilket opfylder det grundlæggende krav i rimelighedsprincippet.Denne beslutning fører til, at partnerne udelukkende kan stole på deres forhandlingsevner.

Når man fører forretningsforhandlinger, er der to hovedtilgange: konfronterende og partner. Valget af strategi påvirker direkte kommunikationsforløbet og kommunikationsstilen, bestemmer forholdet mellem parterne og sætter reglerne for al kommunikation. Det vigtigste kendetegn er at opnå ensidig eller gensidig fordel.

I moderne forretningsetikette er partnerskabstilgangen den mest populære, selvom den alternative mulighed har mange tilhængere. Modstandere af den konfronterende stil anser dens metoder for at være alt for aggressive og umoralske, Tilhængere på den anden side positionerer sig selv som sande mestre i kommunikation og klassificerer eventuelle kompromiser og indrømmelser som sentimentale svagheder, der er unødvendige for en forretningsmand.

• Konfronterende stil forhandlinger tager udgangspunkt i tesen ”Sejr for enhver pris! ". Hovedkriteriet for forhandlingernes succes er den ubestridelige og absolutte godkendelse af alle ens egne krav; eventuelle indrømmelser og afvigelser betragtes som en fiasko i strategien. Den konfronterende tilgang er baseret på det faktum, at du med en vis færdighed og viden om menneskelig psykologi kan overtale fjenden til gunstige forhold for dig selv.

• Affiliate tilgang opstod som en modvægt til det konfronterende og positionerer sig selv som demokratisk og moderne. Selve begrebet partnerskab, der er indlejret i udtrykket, indebærer lige rettigheder for parterne til at modtage fordele fra transaktionen. Sådanne forhandlinger er som regel baseret på en række gensidige indrømmelser for i sidste ende at nå frem til et gensidigt fordelagtigt kompromis. Det forudsættes, at begge parter gør det samme og har samme mål i forhandlingerne. Derfor er mesterens opgave at udglatte skarpe hjørner og modsætninger, at bringe alle parters interesser til en fællesnævner og at finde en gylden middelvej, der tilfredsstiller alle.

Som bekendt er enhver etikette en underafdeling af etikken, og derfor er det oplagt, at forretningsetikette skal baseres på de grundlæggende normer for moral og etik.

Et akut etisk problem i forretningskommunikation er også spørgsmålet om personlig anstændighed og ansvar for alle, og på et generelt plan - ærlig og retfærdig passage gennem alle stadier af dialogen. Eksistensen af ​​en forretningsprotokol, der regulerer alle regler for adfærd og kommunikation, lige fra introduktioner og bekendtskaber til telefonsamtaler og udveksling af gaver, er med til at strømline kontroversielle spørgsmål.

I løbet af årene, hvor forretningsetikette har eksisteret, er der blevet dannet en klar og velordnet struktur for forhandlinger. Start med formelle hilsner. Repræsentanterne for værtssiden er de første til at hilse på. Som regel er værten den, på hvis område forhandlingerne finder sted, men hvis der vælges et neutralt sted, er værten den part, der har indledt mødet. Hun beskæftiger sig også med deltagernes siddepladser i henhold til protokollen.

Det anses for uhøfligt at starte et møde lige i sagens kerne.... Forhandlingens sande kunst er gradvist at gå videre til spørgsmålet, væk fra almindelige uformelle sætninger og emner. En sådan tilgang vil hjælpe med at elske samtalepartnerne for dig selv og udtrykke din respekt og interesse for dem.

Ønsket om at lægge pres på samtalepartneren, at tvinge ham til at træffe den nødvendige beslutning maler heller ikke forhandleren. Direkte spørgsmål, der kræver øjeblikkelig løsning, bør undgås. En mere effektiv og etisk taktik er at give modstanderen tid til at tænke og analysere.

Partnernes udseende er også en vigtig faktor. Medmindre andet er aftalt, skal påklædningsstilen være officiel - et jakkesæt og slips i kedelige farver. Det anses for dårlig form at tage jakken af ​​eller løsne knuden på et slips - i hvert fald før hovedet af den modtagende part foreslår at gøre det.

I globaliseringens æra, internettet og hurtige rejseformer bliver forretningsforbindelser med andre lande og folk mere almindelige. På trods af det generelle ønske om tolerance og dannelsen af ​​en fælles, verdensomspændende forretningsprotokol, bør andre folkeslags nationale og kulturelle traditioner respekteres. Nogle adfærdsmønstre ligner hinanden, men der er også væsentlige forskelle, som nogle gange gør kommunikation vanskelig. For eksempel er det svært for en europæer at forstå forviklingerne i japansk etikette og i særdeleshed den japanske høflige afvisning, som lyder som at undgå et direkte svar.

Imidlertid, kunsten at forhandle er i princippet baseret på evnen til at forstå og føle nuancerne i psykologi og samtalepartnerens tilstand... Hver samtale er unik og udvikler sig i henhold til sit eget originale scenarie. Det er ikke nok blot at sætte et mål og nå det. I slutningen bør du helt sikkert foretage en detaljeret analyse af, hvad der skete, forstå, hvad der virkede og hvad der ikke gjorde, hvilke fejl der blev begået, og hvad der hjalp med at nå frem til et kompromis.

En erfaren mester er kendetegnet ved evnen til ikke kun at overholde protokollen og nå målet, men også at differentiere typerne af forhandlinger og handle i overensstemmelse med dem.

Det sidste, sidste punkt er dog ikke aftalen og underskrivelsen af ​​aftalen, men dens høje kvalitet og rettidig udførelse. Ofte bliver denne sidste, sidste fase af forhandlingerne ufortjent forsømt. Glem ikke, at det er sådan en forretningsmands eller en virksomheds omdømme dannes, og det er den samme umådelige, men betydelige værdi, der uvægerligt vil påvirke alle efterfølgende forhandlinger og transaktioner.

Et omdømme dannes også i selve kommunikationsprocessen, der udøver både yderligere positiv og modsat, i tilfælde af manglende respekt for samtalepartneren eller overtrædelse af protokollen, indflydelse.

For effektive forhandlinger er det nødvendigt at bestemme den foretrukne strategi. Eksperter identificerer tre hovedstrategier, der er egnede til visse forhold. Valget afhænger af en korrekt og objektiv vurdering af både egne positioner og evner og andre deltagere i dialogen. Men med en vis forhandlingsevne kan enhver strategi føre til en vellykket gennemførelse af handlen.

Først og fremmest bør sådanne parametre som det psykologiske portræt af samtalepartnerne, niveauet af deres kultur og standarderne for kommunikation og interaktion, der er vedtaget blandt dem, underkastes en grundig analyse. Du bør også tage højde for mødernes format og omfanget af målene og målene.

• Den første strategi er kendt for at være aggressiv og ligetil., det er ikke for ingenting, at det også kaldes taktikken for "primitive" eller "bazaar"-forhandlinger. Den vigtigste løftestang i dette tilfælde er den personlige karisma af en forretningsmand, der kun er interesseret i at få fortjeneste for enhver pris. Udsigter til yderligere samarbejde, opretholdelse af et positivt image, gensidig tillid og komfort hos parterne i transaktionen tages ikke i betragtning. Ganske klodsede metoder til manipulation bruges ofte, baseret på selvsikkerhed, aktiv pålæggelse og ofte bedrag. Eksempler på sådanne engangsaftaler er levende beskrevet i historien om dannelsen af ​​de første amerikanske forretningsmænd under guldfeberen.

• Den anden strategi er et mellemled mellem et kaotisk ureguleret og et civiliseret marked. Dens essens ligger i den konstante balancering mellem metoderne til hårdt og blødt pres på partnere. Strategien er ret farlig og bruges hovedsageligt i situationer med hård konkurrence om ressourcer og salgsmarkeder, hvor der ikke er tid og mulighed for længerevarende diskussioner. Stort set hele det illegale marked er baseret på sådanne metoder, lige fra store mafia- og organiseret kriminalitetssager til afpresning og afpresning.

• Civiliseret markedsstrategi betragtes som den mest progressive og kreative. Dens metoder er rettet mod at skabe langsigtede gensidigt fordelagtige relationer med partnere. En samtale under sådanne forhold indebærer ikke altid ligestilling af partnere, men den indebærer nødvendigvis den størst mulige retfærdige hensyntagen til parternes interesser.

Forhandlingstaktik bør også variere afhængigt af den valgte strategi. Taktik adskiller sig i det sæt af anvendte metoder og teknologier, der sigter på at bestå alle faser af processen. Den mest berømte taktik anses for at være at vente, en hård offensiv, regelmæssig gentagelse af krav, afklaring af holdninger, delvise indrømmelser og unddragelse af et direkte svar.

Du kan finde ud af, hvilke sætninger det er forbudt at bruge i forretningsforhandlinger i følgende video.