Hvordan sælger man en vare i en jobsamtale?

Når du går til et interview, forbereder du dig på at "overraske" en potentiel chef med banale udråb om din rige erfaring, dine bedste sider og dit ønske om at vokse og udvikle dig. Rekruttereren forstår udmærket, at halvdelen af ​​ansøgerne har denne tekst udenad, der ikke siger noget, så de kan overvælde dig med en pludselig opgave, der beder om at sælge en kuglepen.

Faktisk blev en sådan test for dem, der ønsker at finde et job, opfundet for godt et halvt århundrede siden. Lad os se nærmere på, hvordan man sælger et produkt i et interview.

Det er umagen værd med det samme at forstå, at en konventionel elektriker, lærer eller programmør næppe vil blive belastet med sådanne spørgsmål. Behovet for at "sælge" noget lige ved interviewet opstår oftest før dem, der planlægger at arbejde i branchen, men du bør ikke tage denne test for bogstaveligt. Faktisk er det ikke forgæves, at det har været efterspurgt i halvtreds år - det afslører dig som person fra mange sider, nemlig:

• er du i stand til overhovedet at sælge ethvert produkt;
• hvad er dine kommunikationsevner, hvordan opfører du dig med kunder;
• ved du, hvordan du kommer ud af uventede situationer - det er usandsynligt, at du sælger kuglepenne;
• forstår du psykologi - for at en rekrutterer kan "købe" en vare, skal du forstå, hvordan du får ham til at føle behovet for det;
• siger du tydeligt dine tanker - du har næppe en forberedt tale, og denne situation vil vise, hvordan du klarer dig med improvisation;
• er du kreativ og forstår at tænke abstrakt - i mange tilfælde vil forbrugeren gå med til at købe selv unødvendige varer, hvis du præsenterer dem på en interessant eller endda ekstravagant måde;
• kan du styre dig selv i en potentielt spændende situation – enhver spænding eller forvirring vil forstyrre salget både i interviewet og i det virkelige liv.

Der er ingen ensartet opskrift på, hvordan man sælger en kuglepen eller noget andet - hvis din arbejdsgiver allerede har hørt historien, som du fandt et sted på internettet, så vil du bestemt ikke gøre et stærkt indtryk. Men der er en vis strategi, som teoretisk set skal være med til at opnå succes, men det er kun en "ramme", og resten må du selv finde på.

Den første ting, du skal forstå, er, hvem din potentielle køber er, og hvorfor dit produkt kan være nyttigt for ham. Husk at din skjorte altid er tættere på din krop, så glem alt om personen som et tandhjul i en stor virksomhed - forsøger at interessere ham, ramme hans personlige interesser, ikke virksomhedens.

Groft sagt er det ikke så vigtigt for en mellemleder at jagte den store udvikling af hele den virksomhed, han arbejder i, men det vil være meget mere behageligt for ham at opnå en vis succes med sin lille afdeling - det er en bonus eller endda en forfremmelse. Se på roden – lad dig ikke guide af for globalt, se efter det private, for det er altid vigtigere.

Hvis kunden er en gruppe mennesker (f.eks. på vegne af en virksomhed), er det vigtigt ikke at henvende sig til alle på én gang. I mængden skal der være en person, der former og træffer beslutninger. Nogle gange er disse funktioner delt mellem to repræsentanter - så er det værd at starte med chefen eller senior i stilling. Under alle omstændigheder henvender du dig til én person - det er den eneste måde, alle vil høre dig på.

I dag har de fleste forretningsfolk med midlerne og evnen til at handle simpelthen ikke tid til at snakke, så man skal undvære forord og finde en måde at komme til sagens kerne så hurtigt som muligt. De fleste salgsinstruktioner foreslår først at klikke på et problem og derefter foreslå en løsning, for eksempel: "Du bliver ved med at glemme telefonnumre og lider under det, men hvis du havde en god pen, ville du skrive dem ned".

Men ved interviewet kender man ikke rigtig sin modstander, og generelt kan man ikke være sikker på, at han har det beskrevne problem - pludselig skriver sekretæren tallene ned for ham, og hans pen er mærkevare og meget dyr.

Et eksempel er den reviderede sætning ovenfor: "Vores pen leverer blæk under tryk, så den skriver i enhver position, hvilket betyder, at du kan skrive vigtige tal, uanset hvor du er."... Kunden er ikke interesseret i dit ønske om at sælge ham en kuglepen, det eneste, der betyder noget for ham, er det resultat, han vil modtage gennem købet.

En potentiel forbruger vil betale et hvilket som helst beløb for produktet, hvis du overbeviser ham om, at et sådant køb kan give ham betydelige fordele. Globalt er der kun fem fordele, og du skal forstå, hvordan den vare, du sælger i interviewet, gavner din modstander. Mulighederne kan være som følger:

1. penge - materielle værdier i vores verden betragtes som det vigtigste middel til at fremme eksistens og velstand, og hvis du beviser, at den nuværende investering vil betale sig hovedkulds, vil din pen blive købt;
2. tid er den, der er "penge" i det velkendte ordsprog, dens forsyning giver dig mulighed for at vokse i alle sanser eller få en mere levende og produktiv hvile, derfor vil enhver genstand, der giver dig mulighed for at spare tid betydeligt, være efterspurgt ;
3. problemløsning - de fleste forbrugsvarer er designet til at løse dette eller hint problem for en potentiel ejer, og du skal blot forklare, hvorfor netop din vare vil klare denne opgave bedre end nogen alternativer;
4. risikoreduktion - enhver ambitiøs person kan ikke lide sin nuværende position for meget, og han stræber efter vækst, men den mulige forværring af situationen virker endnu mindre behagelig, så dit produkt vil blive solgt med succes, hvis det bliver klart, at efter at have købt det risici reduceres;
5. nye muligheder - den ovenfor beskrevne ambition finder ikke altid en udvej og muligheder for implementering, så den genstand, du tilbyder, bør åbne nye horisonter og perspektiver for sin ejer.

Evnen til at tale er en af ​​de vigtigste menneskelige færdigheder, uden hvilken det er svært at forestille sig den moderne verden. Ikke desto mindre er din opgave at frembringe en eller anden "wow-effekt" med din pen, for at overraske lytteren, og det er bedre at gøre dette ikke gennem ørerne, men gennem øjnene. Din ros til produktet vil på forhånd blive opfattet som påtrængende (og ikke nødvendigvis sandfærdig) reklame, så det er muligt, at de simpelthen holder op med at lytte til dig. Det er en anden sag, hvis du tydeligt demonstrerer, hvordan din konventionelle pen fungerer uden lange introduktioner.

Naturligt, ingen grund til at fokusere på de egenskaber ved objektet, som a priori burde være iboende i det - hvis det er et hjul, så er det forståeligt, at det vil rulle, men det ville være imponerende at demonstrere, at det ruller hurtigere end analoger under lige forhold.

Fordelen ved visualisering er, at det er svært at bestride – ord kan virke usandsynlige, men i det 21. århundrede vil du næppe blive betragtet som en tryllekunstner eller charlatan, fordi informationsteknologi hurtigt ville afsløre din hemmelighed og dræbe dit omdømme. Derfor er det, du viser, højst sandsynligt sandt.

Uanset hvor overbevisende du er, vil en passende forbruger i de fleste tilfælde have indvendinger, tvivl og spørgsmål, som han vil forsøge at slå jorden ud under dine fødder. Mistilliden til sælgere i disse dage er forståelig - lad os være ærlige, der er nok tilbud på markedet, der er meget værre end, hvordan de er beskrevet. alligevel tilstedeværelsen af ​​kritiske kommentarer og vanskelige spørgsmål indikerer, at du har udført halvdelen af ​​opgaven - du har gjort opmærksom på den vare, du sælger.

Ved at arbejde for et firma og på forhånd vide, hvad du skal sælge, får du mulighed for at forberede dig ved at skrive de sandsynlige spørgsmål ned på forhånd og tænke over svarene på dem. Ved samtalen er det usandsynligt, at du får en sådan mulighed, når alt kommer til alt er personaleofficererne heller ikke dumme - det er meget muligt, at de vil tilbyde dig at "sælge" slet ikke en kuglepen... Her bliver du nødt til at afværge angreb og kun fokusere på din egen opfindsomhed.

Det er klart, at et pludseligt spørgsmål kan overraske dig, men prøv ikke at vise det, begynd ikke at glide ind i en utydelig bræger. Brug desuden ikke aggression, selvom din modstanders kommentarer ligner en direkte hån mod dig og dit produkt. Vær forberedt på tricks i det mindste moralsk. Forresten, hurtig forstand kan hjælpe dig med at komme ud - hvis du virkelig bliver drevet ind i et hjørne af et spørgsmål, så komplimentér "modstanderens" hurtighed, og glem ikke at tænke over svaret på et vundet minut.

Det er især fantastisk, hvis du, efter at have besejret al tvivl, også trækker det sidste trumfkort ud af dit ærme, som vil afslutte din modstander. Denne såkaldte forbedring af fordele er det sidste og vigtigste argument, som du har reserveret specielt til det øjeblik, hvor en potentiel køber allerede tøver. I teorien kan det også være et spil med følelser, både positive og negative.

Den første mulighed er at angive en yderligere værditilvækst fordel, der vil sikre besiddelsen af ​​dit produkt. Det andet er et hint om, at dit fordelagtige tilbud kun er relevant med det samme, og med den mindste forsinkelse, af den ene eller anden grund, vil det ikke længere være lige så værdifuldt.

Den første regel for en person, der præsenterer noget, er ikke at miste tilliden til dig selv og dit produkt. Du kender måske simpelthen ikke fordelene ved dit produkt, som er ret reelle, men det vil ikke være en undskyldning - din pen eller blyant eller lineal vil ikke længere blive købt, hvis du ikke kan forklare, hvorfor det er godt, og hvorfor det er bedre end andre.

Et andet punkt er roen. Det er muligt, at din potentielle køber ikke er den mest høflige person, og HR-medarbejderen vil selvfølgelig være interesseret i at tjekke dig i en stresset situation, så han nemt kan skabe det for dig. Du forstår måske, at de bevidst jager dig og forsøger at gøre dig sur, men du behøver ikke at blive ført til det.

Mange begyndere, selv dem der omhyggeligt forberedte sig til et interview i almindelighed og en sådan test i særdeleshed, fejler stadig af den simple grund, at de er for meget opmærksomme på teori og helt glemmer formen. Kommunikationsevne handler ikke kun om at tale korrekt og smukt – nogle gange bliver der skrevet mere i dit ansigt, end du siger. Mindst det er værd at øve sig i et selvsikkert, overvældende smil, og det er bestemt værd at lære at skjule frygt eller forvirring.

Som nævnt ovenfor, for at føre en dialog designet til at sælge noget, skal du være kreativ og have krav på originalitet, men nyttige eksempler vil selvfølgelig ikke skade. Lad os se på et par slående eksempler.

• En succesrig virksomhed kan ikke forestilles uden en telefon - det kan du som aktiv ikke undgå at vide. Vores model har en kraftigere antenne, der opfanger signalet i elevatoren og i tunnelerne. Derudover kommer den med et batteri med høj kapacitet, så du kan besvare opkald når som helst og hvor som helst.
• Du har sikkert bemærket, at en stillesiddende livsstil ikke er godt for dit helbred. Morgenjogging er en fantastisk måde at føle sig som en rigtig person, men du bør købe vores flaske, så der altid er vand lige ved hånden. Vær opmærksom på produktets form og farven på væggene – flasken er designet, så den er behagelig at holde på, samtidig med at den ikke slipper sollys ind, hvorfor væsken holder sig kølig længere.
• Når en person har opnået succes, har han råd til noget unikt, dette er sådan en indikator for hans egen prestige. Fodboldelskende arabiske sheiker køber hele hold til sig selv, og på vej til de største tinder, køb denne firkantede bold. Ingen af ​​dine venner har sikkert dette, og desuden kan du sidde behageligt på det.
• I tidligere århundreder var en uddannet person simpelthen forpligtet til at se verden, ellers blev han ikke anset for at være ret vidende. Nu virker denne regel også, og vores rejsepakke ville være med til at udvide din horisont yderligere og finde nye udenlandske partnere. Turen er designet til velhavende mennesker, der ønsker komfort - vi tager os af alle rejsearrangementerne. Turens højdepunkt er et besøg på Elon Musks pressemøde, hvor han vil fortælle, hvordan han tiltrak investeringer i sin virksomhed.
• Der er meget sand omkring dig nu, da du er i ørkenen, men ferien er slut, og du tager hjem. Som souvenir kan du selvfølgelig tage standard souvenirs, men de er almindelige og alle dine venner har, og det værste er, at de er lavet i Kina, ikke her. Kun den ene under dine fødder er naturlig, men skriv den ikke selv - der er trods alt kameler, det er ikke et faktum, at det er rent. Vi sigter specielt sand fra fjerntliggende områder af ørkenen og fylder det på smukke flasker.

Den følgende video viser dig nogle af de tricks, du kan anvende, når du sælger et produkt.